De Gulden Regel in verkoop: ‘Wees de verkoper die je als klant graag wil zien.’

Wat is verkopen toch een prachtige bezigheid. Of liever gezegd, wat geeft klanten helpen toch veel plezier. Want dat is het ware verkopen. Mensen helpen waar ze mee geholpen zijn. Verkopen is als het leven. Zoals Robert Benninga zegt: “Leven is geven en leren.” Net als verkopen dus. Niet altijd even makkelijk. Zeker niet als je verkopen benadert op de traditionele manier.

In het boek Flow en de Kunst van Het Zakendoen van Jan Bommerez en Kees van Zijtveld – waar ik veel inspiratie uit haal voor deze blog – wordt de traditionele manier van verkopen krekhelder beschreven: “Verkopen is traditioneel iets wat je de klant aandoet.

Verkoophandboeken beschrijven verkopen als:
- Verkopen is de behoefte van de klant boven water krijgen en je product of dienst zo voor te stellen dat de klant gemotiveerd raakt om voor jou een positieve beslissing te nemen
- Verkopen is de prospect overtuigen of zo te beïnvloeden een product of dienst bij je te kopen

Centraal staat dat je de klant kan beïnvloeden en overtuigen. Je bent er in de eerste plaats om af te sluiten met een order. Een klant merkt dat onbewust. Want mensen laten zich niet overtuigen of beïnvloeden. Klanten vinden dat helemaal niet leuk. Het stuit ze tegen de borst. Kijk maar naar wat er met jezelf gebeurt als mensen je willen overtuigen of beïnvloeden. De vlucht- en vechtreactie gaat gelijk aan.

Focus op de order betekent voor de klant ‘je wil iets van me’. De klant zal alleen maar met meer tegenwerpingen komen. En als de klant dan toch onder de druk bezwijkt en koopt, dan heb je er een ontevreden koper bij, in plaats van een bewuste koper en loyale klant.

Wat nu als we het proces omdraaien? De focus ligt niet op het verkoopproces, maar op het koopproces van de klant. Het koopproces is een bewustwordingsproces voor de klant, en de verkoper is meer een coach, die vanuit een klantgerichte, dienende houding het gesprek in stapt: ‘Ik kom iets brengen i.p.v. ik heb iets van je nodig’. De verkoper stelt vragen waardoor een klant bewust wordt of hij iets nodig heeft of niet. En als het product of de dienst aansluit bij wat de klant écht nodig heeft, dan koopt een klant graag. Waarom? Omdat hij blij is dat je hem/haar geholpen hebt in het vervullen van een wens.

Verkopen is op deze manier veel plezieriger, relaxter en succesvoller voor beide partijen.  Het toepassen van plezier als kernwaarde bewijst zich zo in de praktijk: klanten worden vrienden, verkopers hebben de klant oprecht een dienst verleend.

Ik wens je veel plezier met zakendoen,

Frank Serraarens

Frank Serraarens is partner bij Kernwaarde Plezier en heeft de afgelopen 15 jaar vele verkopers en ondernemers mogen helpen met succesvol verkopen.

Voor Kernwaarde Plezier ontwikkelde Frank onder andere de volgende programma’s:
- Verkopen met Plezier
- Pleziermanagement voor Sales Managers

Deel met plezier

No Comments Yet.

Reageer

Message